top of page

Marketing Empatic : O Schimbare Radicala pentru B2B

Actualizată în: 20 dec. 2023


În lumea noastra din ce în ce mai digitalizata și concentrata pe inteligenta artificiala, afacerile se confruntă cu dificultăti în mentinerea conexiunilor semnificative cu clientii lor.

Tehnologia a adus eficienta și confort, dar elementul uman este adesea neglijat.

Marketingul empatic este o strategie puternica care pune în prim-plan înțelegerea nevoilor profunde ale audientei si interacțiunile de afaceri.

Abordarea, detaliata în cartea "Empathic Marketing," Mike Caldwell împartasește secretele marketingului empatic si se concentreaza pe crearea și ingrijirea relatiilor autentice prin utilizarea ințelegerii emotionale a audientei si publicului tinta.

Pentru marketerii B2B în special, stapanirea acestei abordari ar putea reprezenta o schimbare radicala în joc.


Empatie în Marketing

 

O Înțelegere Experiențiala a Nivelurilor de Constientizare.

 

Călătoria marketingului empatic incepe cu o ințelegere exhaustiva a nivelurilor de constientizare ale audientei , un concept preluat din "Breakthrough Advertising" de Eugene Schwartz ( 1927-1995 ).


Lucrarile lui Schwartz au avut un impact profund asupra domeniului publicitatii și copywriting-ului de tip direct-response, iar ideile și tehnicile sale continua sa fie utilizate și studiate de către profesionistii din domeniu și in prezent.

Aceasta abordare ofera companiilor capacitatea de a crea mesaje care rezonaza la un nivel profund și empatic cu publicul tinta, intalnindu-i exact acolo unde acestia se afla în calatoria lor spre constientizare.

Prin alinierea empatica a strategiilor de marketing cu nivelul de conștientizare al clientului, companiile pot promova o conexiune autentica si pot oferi solutii valoroase.

 

 

Nivelul 1: Neconstient

În această faza, potentialii clienti ar putea să nu fie constienti de eventualele vulnerabilităti în masurile lor actuale de securitate cibernetica. Ei nu au recunoscut necesitatea unei solutii mai avansate, cum ar fi un sistem de detectie a intruziunilor, condus de inteligenta artificiala.

Un mesaj de marketing empatic ar trebui să adopte o abordare subtila și educativa, avertizandu-i usor cu privire la creșterea complexitătii amenintarilor cibernetice, creand un context în care să-si dea seama că povestea ar putea avea mai multe aspecte.


Nivelul 2: Constienti de Problema

Prospectii la acest nivel au o întelegere clara a problemei lor de securitate cibernetica, dar nu sunt constienti de gama de soluții disponibile. Inteleg necesitatea unei protecții sporite, dar nu sunt familiarizați cu un sistem de detecție si protectie condus de inteligenta artificiala ca o posibila solutie.

In practicarea marketingului empatic, mesajul ar trebui să simpatizeze cu problema lor, sa creeze o conexiune inainte de a introduce conceptul de sistem de detective si protectie condus de inteligenta artificiala ca o posibilă solutie la dilema lor.


Nivelul 3: Constienti de Solutie

La acest nivel, potentialii clienti sunt bine informati despre solutiile de securitate cibernetica, inclusiv despre sistemele de detective si protectie dar sunt nesiguri cu privire la care să aleaga.

Mesajul de marketing creat cu empatie ar trebui să evidentieze beneficiile și avantajele unice ale sistemului sau produsului tau, nu doar enuntand fapte, ci si abordand emotiile si sentimentele de siguranța și confort pe care alegerea solutiei tale le poate oferi.


Nivelul 4: Constienti de Produs

Prospectii la această etapa sunt informati despre soluaia ta de detectie si protectie cibernetica si posibil si de alte solutii similare, dar nu au decis incă asupra furnizorului pe care sa-l aleaga.

La acest moment, mesajul de marketing empatic ar trebui sa articuleze ceea ce distinge solutia ta de detecție si protectie, cum ar fi elementul care te deosebeste, serviciul de suport tehnic superior pentru clienti sau preturile competitive - accentuand modul în care aceste aspecte se traduc în beneficii tangibile și liniste pentru ei.


Nivelul 5: Cei Mai Constienti

Prospectii la aceasta etapa sunt familiarizati cu solutia ta si au nevoie doar de detalii finale, cum ar fi preturile sau suportul pentru implementare, pentru a face o achizitie.

Abordarea de marketing empatica insista ca mesajul tau sa furnizeze aceste informaaii clar și concis, făra a-i coplesi. Comunicarea ar trebui să valideze decizia lor, afirmand linistea si siguranta pe care sunt pe cale să le obtina achizitionand produsul tau.

În esența, marketingul empatic solicita nu doar ințelegerea cu privire la in ce etapa se afla prospectii în calatoria lor, ci si alinierea mesajelor de marketing pentru a resona cu emotiile si nevoile lor la fiecare etapa. Este vorba despre stabilirea unei conexiuni autentice și empatice care plaseaza nevoile și emotiile lor în fruntea strategiei de marketing.

Prin ințelegerea acestor niveluri de constientizare, poti crea mesaje directionate care abordeaza preocuparile si nevoile specifice ale prospectilor în fiecare etapa, facand campania ta de marketing mai de impact și mai eficienta.



Marketing a Nivelurilor de Constientizare

 

O abordare Experientiala a Nivelurilor de Sofisticare ale Pietei.


Complementare nivelurilor de constientizare sunt nivelurile de sofisticare, iar marketingul empatic solicita o înțelegere atenta a acestor niveluri de sofisticare. Conceptul, derivat, de asemenea, din cartea Breakthrough Advertising, ofera companiilor abilitatea de a-si perfectiona mesajele pe baza nivelului de saturare al pietei si a familiaritătii audientei cu produsul sau serviciul oferit.

La fiecare nivel, marketerul empatic poate recunoaste și aborda subtilităsile mentalitătii audientei.

 

Sa revenim la exemplul nostru B2B, in care folosim un sistem de detectie si protectie cibernetica bazat pe inteligența artificiala, pentru a clarifica aceste niveluri de sofisticare și pentru a arăta cum marketingul empatic poate transforma si eficientiza comunicarea cu potentialii clienti.


Nivel de Sofisticare 1

Pe masura ce sistemul dvs. de detectie si protectie cibernetica bazat pe inteligenta artificiala intra pe piața ca un concept nou, el starneste un sentiment de noutate. Mesajul dvs. de marketing ar trebui să se concentreze pe această emotie și sa se axeze pe prezentarea solutiei revolutionare.

Abordarea empatica ar evidentia nu doar beneficiile unice ale sistemelor AI, ci si linistea pe care tehnologia de varf o poate oferi.


Nivel de Sofisticare 2

Cand concurentii incep să lanseze solutii similare, mesajul dvs. de marketing trebuie sa iasa în evidenta.

Nu este vorba doar de prezentarea caracteristicilor specific serviciilor suplimentare sau suportului tehnic exceptional pentru clienti; marketingul empatic la acest nivel inseamna să articulati cum acele aspecte unice satisfac nevoile utilizatorilor, reducându-le stresul si imbunatatindu-le sentimentul de securitate.


Nivel de Sofisticare 3

Pe măsura ce piata devine din ce în ce mai saturata si clientii sunt expusi la abordari repetitive, este necesar sa introduceti un "mare diferentiator". Acesta ar putea fi o caracteristica inovatoare care îmbunatateste semnificativ eficacitatea sistemului, cum ar fi un algoritm predictiv care identifica proactiv amenintarile cibernetice.

Cu toate acestea, practicarea marketingului empatic inseamna, de asemenea, sa le aratati clientilor ca diferentiatorul dvs. le va oferi mai mult control si o senzatie de proactivitate în abordarea preocupărilor lor legate de securitatea cibernetica.


Nivel de Sofisticare 4

Odata cu saturarea pietei apare si scepticismul crescut. Mesajele dvs. de marketing trebuie să abordeze aceasta problema prin consolidarea "marilor diferentiatori", oferind toate dovezile concrete ale eficacitătii solutiei dvs., cum ar fi studii de caz sau validari din partea tertilor ( review-uri / testimoniale ).

Marketingul empatic în acest scenariu merge un pas mai departe prin recunoasterea scepticismului potentialilor clienti și prin demonstrarea modului in care solutia dvs. ofera nu doar rezultate mai bune, ci si incredere reinnoita in strategia lor de securitate cibernetica.


Nivel de Sofisticare 5

Atunci cand clientii sunt extrem de sceptici si obositi de numeroase afirmatii similare despre sistemele de detectie si protectie sibernetica bazate pe inteligenta artificiala, mesajele dvs. de marketing ar trebui să prezinte o abordare sau tehnologie revolutionara care amplifica eficacitatea produsului dvs.

Aceasta ar putea fi un instrument sau serviciu suplimentar care completeaza produsul sau serviciul dvs., oferind o solutie de securitate cibernetica si mai robusta.

Prin marketingul empatic, acest mesaj nu propune doar o soluție inovatoare, ci valideaza si prezinta o solutie mai cuprinzătoare si mai adaptata, care isi propune să le redobandeasca increderea si sa le ofere liniste sufleteasca.


Dificultatile si dorinte, Temeri si vise in marketing


Astfel, marketingul empatic nu se refera doar la intelegerea nivelului de familiarizare al potentialilor clienti cu produsul, ci si la modelarea mesajelor dvs. pentru a recunoaste experientele, preocuparile și emotiile lor in fiecare etapa. Această abordare dezvolta o conexiune care depaseste marketingul conventional, construind un pod intre companii si clienti la nivel emotional.


Atunci cand ințelegeti nivelurile de sofisticare, puteti ajusta fin mesajul dvs. de marketing pentru a aborda preocuparile si nevoile specifice ale audientei dvs. in functie de cat de familiarizati si saturati sunt cu tipul dvs. de solutie. Astfel, cresteți impactul si eficacitatea campaniei dvs. de marketing.

 

O parte integranta a marketingului empatic implica obtinerea urmatoarelor 2 aspecte:

1. Dificultatile si dorintele lor imediate

2. Temerile si visele lor pe termen lung


Aceasta metoda ofera o înțelegere emotionala cuprinzătoare a audientei, permitand sa creezi mesaje de marketing care rezoneaza cu adevarat cu ei.


1.Dificultati.

Acestea sunt provocarile imediate cu care se confrunta audienaa. Intr-un context B2B, acestea pot include orice, de la optimizarea operatiunilor, integrarea de noi tehnologii și gestionarea echipelor remote pană la mentinerea competitivitatii pe piata.

Identificand dificultatile publicului, poti poziționa produsul sau serviciul tau ca pe o solutie pentru acele probleme imediate, facandu-l relevant și valoros.


2. Dorințe.

Acestea sunt dorintele pe termen scurt ale audientei. De exemplu, o afacere poate dori sa-si mareasca cota de piata, sa-si imbunatateasca productivitatea sau sa sporeasca satisfactia clientilor. Ințelegerea acestor dorinte iti permite sa aliniezi ofertele tale cu obiectivele afacerii, evidentiind modul in care produsul sau serviciul tau poate contribui la atingerea lor rapid si eficient.


3. Temeri.

Acestea sunt fricile sau preocuparile pe termen lung ale audientei. Intr-un context B2B, acestea ar putea include teama de a fi depașit de concurenti, incapacitatea de a se adapta la schimbarile de pe piata sau chiar falimentul ca urmare a unor circumstante neprevazute. Ințelegand aceste temeri, poti crea mesaje care evidentiaza caracteristicile preventive si protective ale produselor sau serviciilor tale, reasigurand astfel publicul tau.


4. Vise.

Acestea sunt obiectivele sau aspiratiile pe termen lung ale audientei. Pentru o afacere, acestea ar putea include devenirea liderului din industrie, extinderea in piete noi sau construirea unei marci recunoscute la nivel national sau global. Accesând visele potentialilor clienti, poți pozitiona produsul sau serviciul tau ca un catalizator sau instrument care sa-i ajute să atinga acele obiective inalte.


Recomandari strategiile de marketing


Recomandari.

Explorand si integrand aceste aspecte in strategiile de marketing, va asigurati ca actiunile de marketing sunt ajustate cu finete pentru nevoile imediate si aspiratiile viitoare ale audienei. Acest lucru duce la conexiuni mai profunde, relevanta sporita si, in cele din urma, la campanii mai reusite.


Intelegerea si empatizarea cu dificultatile, dorintele, temerile si visele audientei permit sa ajustezi mesajele intr-un mod care rezoneaza la un nivel mai personal si mai emotional, contribuind la construirea unei legaturi mai puternice intre brandul tau si clientii tai. Aceasta conexiune sporește sansele de a atrage atentia, de a construi incredere si de a genera  actiuni pozitive, contribuind la succesul general al eforturilor de marketing.Prin valorificarea intelegerii emotionale a pietei , specialistii in marketing B2B pot proiecta campanii unice și convingatoare.


Marketingul empatic nu doar face ca brandul sa iasa în evidenta, ci creeaza relatii semnificative și durabile in peisajul competitiv de astazi.  


Alte articole despre marketing si promovare, aici:

46 afișări

Postări recente

Afișează-le pe toate

Comments


bottom of page